Cómo actuar al contratar un producto bancario

A la hora de contratar un producto bancario hay que seguir una serie de normas para evitar salir perjudicado, pagando más de lo que se pensaba o recibiendo menos de lo que creía.

ACTUACIÓN DEL EMPLEADO BANCARIO

Hay que tener en cuenta que los empleados bancarios tienen que cubrir una serie de objetivos y vender unos productos que la estrategia de marketing del banco ha diseñado. El empleado tiene que seguir las indicaciones que le han enviado y que tiene que cumplir.

OBJETIVOS DEL CLIENTE A LA HORA DE CONTRATAR

En general, el cliente lo que busca es que el producto, sea un préstamo o una inversión, no le cueste demasiado caro y obtenga la rentabilidad esperada. Pero hay otros factores que hay que considerar.

El principal, y muy importante, es la liquidez del producto de inversión que se contrata y el precio al que se va a recuperar si se hace antes de su vencimiento.

Un caso típico es el de los bonos. Cuando se contratan, se hace con unas condiciones que, si se liquidan a su vencimiento, recibe el importe contratado. El problema está cuando se quieren recuperar antes de su vencimiento. En primer lugar, puede haber una comisión por venderlos antes de su vencimiento. En segundo, dependerá del mercado en ese momento. Si suben los tipos de interés baja el precio de los bonos. Y en ese caso usted tiene que vender a un precio menor al que invirtió. Pero si bajan los tipos, el precio de los bonos subirá, en cuyo caso obtendrá un precio mayor y un beneficio extra.

A la hora de invertir en un producto bancario, hay que tener en cuenta la posible necesidad de disponibilidad de todo, o parte, de esa inversión. Si hay duda, lo mejor es no invertir en productos a largo plazo, porque si surge la necesidad, puede suponer una pérdida de rentabilidad o un coste imprevisto. La primera norma del inversor según Warren Buffett es no perder dinero.

CÓMO SE DEBE INFORMAR PARA CONOCER EL PRODUCTO

Para no tener sorpresas también es muy importante perder la timidez y preguntar.

Con los fondos y depósitos garantizados ocurre algo muy parecido. Si se mantienen hasta el vencimiento, no hay problema. Pero si se tiene que deshacer la posición habrá que utilizar una de las ventanas de liquidez del producto, es decir, fechas determinadas en las que se puede vender sin pagar comisión de reembolso, pero a precios de mercado. No nos olvidemos de preguntarle al vendedor cuáles son.

El truco es empezar haciéndose un poco el tonto y luego ir profundizando

Una pregunta importante para el interrogatorio al empleado, que empieza a darse cuenta de que usted ha venido preparado, puede ser:

Pero ¿puedo perder dinero si trato de recuperar la inversión antes del vencimiento? ¿Y qué comisiones he de pagar en caso de reembolso anticipado?

La respuesta también tiene que ser la siguiente. Puede o no puede perder. El porqué. Valor exacto de las comisiones. Todo lo anterior no quiere decir que no se compre productos a vencimiento, pero sí hay que conocer las alternativas existentes. Si el banco informa correctamente, es un producto financiero y un contrato con sus condiciones y si se rompe unilateralmente es normal que la otra parte, el banco, reciba una compensación. Lo que se trata es que todo quede muy claro desde el principio. Cuáles son esas condiciones y si a usted le interesan o por lo menos le resultan asumibles. No busque chollos: busque transparencia.

POSIBILIDAD DE REEMBOLSO Y SU COSTE

Otra cuestión importante: que para ganar haya que perder liquidez. Es verdad que se puede obtener mayor rentabilidad, arriesgando más. Pero eso depende de cada cliente y sus circunstancias. Los fondos de rendimiento objetivo no son más que una versión sin liquidez de un fondo de renta fija normal y corriente, pero estos últimos tienen liquidez diaria y sin comisión de reembolso. (...).

Es un fondo tradicional que, al fin y a la postre le va a dar lo mismo a cinco años vista, pero con liquidez total y sin comisiones. Pero si no cuenta con un asesor independiente, profesional y objetivo, la alternativa es, como siempre, preguntar:

Hablamos de fondos de inversión porque para un particular es el producto con mejor tratamiento fiscal. Pero también se puede comprar directamente un bono o Letras del Tesoro y ahorrarse comisiones bancarias. Con la ventaja de que ahí sí que se puede fijar el plazo que quiera. Si, por ejemplo, comprara un bono del Estado con vencimiento a tres años al 1 por ciento, se recibirá durante tres años el interés prometido —aunque el precio del bono oscile— y al vencimiento se recuperará lo que se invirtió. Con total liquidez y sin comisiones de ningún tipo. En todo caso un pequeño corretaje si tiene que vender antes del vencimiento, que puede ser bajísimo o nulo si compra el bono directamente en el Banco de España.

RESUMEN FINAL

Como resumen, se puede decir lo siguiente:
• Caer cautivos es uno de los mayores riesgos que corremos cuando adquirimos un producto financiero.
• Tratar de detectar cuál es el interés del banco: comisión de entrada, cautividad, venta cruzada. Así se sabrá qué terreno se pisa.
• Preguntar sin miedo. ¿No se hace cuando se compra un coche? Pues actualmente un banco es un concesionario... pero de productos financieros.
• En los bancos ofrecen activos empaquetados en los que usted podría invertir directamente, ganando liquidez y ahorrándose comisiones.
• En activos empaquetados, si se decide vender antes del vencimiento habrá que hacerlo al precio que tenga en ese momento en el mercado.
• Ahorro e inversión conservadora no deben ser complicados de explicar. En caso contrario puede haber gato encerrado.
• Muchos productos son contratos entre el cliente y el banco. Es lógico que si lo rompe unilateralmente le penalicen. Pero tienen que informarle. No busque chollos: busque transparencia.