Recuperar la demanda

El término "recuperar la demanda" implica que antes tenías demanda, pero la has perdido o ha disminuido. Si pierdes demanda, es importante preguntarse por qué sucede. ¿Tus competidores también experimentaron una reducción similar de la demanda? Si es así, es probable que los clientes estén optando por alternativas que satisfagan sus necesidades de manera diferente, como nuevos productos o sustitutos.

Si la disminución de la demanda es debido a razones estructurales, debes considerar reinventar tu actividad y crear un nuevo modelo de negocio basado en tus conocimientos y experiencia para atraer a nuevos clientes.
Si la disminución de la demanda es por razones coyunturales, debes evaluar si puedes resistir esa situación a largo plazo y, al mismo tiempo, desarrollar un nuevo modelo de negocio.
Si tu demanda no disminuyó en la misma medida que la de tus competidores, puede haber varios escenarios:

- Tu demanda disminuyó menos que la de tus competidores, lo cual es beneficioso para ti y requiere menos esfuerzo para recuperarte.
- Tu demanda disminuyó más que la de tus competidores, lo que significa que aún tienes demanda, pero necesitarás trabajar más para recuperarla.

En algunos casos, la demanda simplemente desapareció o se redujo drásticamente, lo que podría requerir una reevaluación de la continuidad, especialmente para negocios que atienden nichos muy estrechos y especializados.

Los puntos clave que abordaremos hoy son:
- Conocer a tus clientes es fundamental para recuperarlos.
- Si no conoces a tus clientes, es hora de encontrar una solución rápidamente.
- La autocrítica es esencial para recuperar tu negocio y aceptar que no has satisfecho a tus clientes.
- La digitalización es una lección importante: si no estás digitalizado, puede haber sido la razón de la pérdida de tu demanda. La prioridad es digitalizarte para recuperarte.

El proceso para recuperar la demanda se basa en dos fundamentos clave: "Entender" y "Adaptarte". La estrategia implica clasificar a tus clientes en cuatro tipos (A, B, C, D) y a tus productos en cuatro categorías (vaca, estrella, incognita, perro. (*) Ver conceptos al final del texto

"Entender" implica seleccionar a tus buenos clientes y parte de tu cantera de clientes para entender por qué su demanda ha disminuido, especialmente en relación con productos de alta rentabilidad (vaca) o alta demanda (Estrella). Se busca comprender si tu oferta ya no se percibe como adecuada y si la inclusión de productos 'Incógnita' puede mejorarla.

"Adaptarte" implica ajustar tu oferta si es necesario y presentarla a tus clientes seleccionados. La mejor manera de hacerlo es hablar con tus mejores clientes y tus clientes cantera para comprender cómo satisfacerlos más y mejor a la vez de mostrar empatía hacia sus necesidades y deseos. Además, puedes usar las redes sociales para recopilar información valiosa.

Este proceso te proporcionará datos concretos para planificar la recuperación de tu demanda de manera informada y efectiva. Un nuevo plan de marketing elaborado con esos datos será tu guía para la recuperación.

En resumen, para recuperar la demanda:
1. Digitalízate si no lo estabas; es tu segunda prioridad después de recuperarte.
2. Clasifica y conoce tus productos.
3. Clasifica y conoce a tus clientes, considera usar un sistema CRM en el futuro.
4. Entiende cómo ven la situación.
5. Adáptate a su nueva situación.
6. Comunica tu nueva propuesta adaptada.
7. Vende, monitoriza los resultados y ajústalos si es necesario.
8. Continúa vendiendo de manera constante.

(*) Conceptos: 
Para mejorar tu negocio, es esencial clasificar tanto a tus clientes como a tus productos. Aquí están las categorías:

Clientes:
A: Los mejores clientes, los más rentables, representan el 20% del total y generan el 80% de las ventas.
B: Tu cantera de clientes, el 30% del total, contribuyen al 15% de las ventas y pueden convertirse en buenos clientes en el futuro.
C: Clientes que ayudan a cubrir gastos fijos y generar volumen, constituyen el 50% y aportan el 5% de las ventas.
D: Malos clientes, como estafadores, morosos, mentirosos, etc. Debes deshacerte de ellos.
Productos:
Productos vaca: Mayor margen, ciclo de vida maduro, no necesitan mucha inversión y generan caja.
Productos estrella: Crecimiento de la demanda, requieren inversión, generan liquidez.
Productos incógnita: Crecimiento alto, inversión alta, no generan muchos ingresos, inciertos si serán ESTRELLA o PERRO.
Productos perro: Bajo crecimiento, baja demanda, consumen recursos sin aportar ingresos ni beneficios.
Clasificar así te ayudará a tomar decisiones estratégicas y mejorar la eficiencia de tu negocio.